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佰亿千禧阐述如何设计优秀的会员体系

2022-07-01 18:22:00 621 信息来源:

如何设计优秀的会员体系是一个人人都关心而企业也在日常使用的产品,企业想要通过会员带来复购,带来转介绍,带来用户的粘性,但往往又对会员产品重视程度不够。

设计适合自己的会员产品

1设计会员产品时应注意的问题

我们既是会员卡的使用者,也是会员卡的制作者。在设计会员产品时,要特别注意以下问题。

①场景

理发店卖会员卡员卡时,你会发现他们的销售场景是错误的。更不用说会员卡是否值得了,当会员在享受服务的过程中,要么看手机,要么闭上眼睛,然后如果你想让会员做决定人易怒。

人们倾向于自己做决定,在决策过程中不想多次被提示,所以,这就是场景不好。

②吸引度

企业在销售会员卡时,会推出各种权益。这些权益对新用户没有吸引力。相反,老用户会特别关注会员权益,新的优惠力度经常被老用户使用。

遇到这样的问题怎么办?我的建议是分别为老会员和新会员设计会员权益,比如为老会员设计会员权益,不用让老会员出钱;为新会员设计购买权益。

让老会员出力,新会员出钱,这是我的解决办法。

③积分体系

企业在设计会员时一般分为储值卡会员、积分制会员和注册会员三类。许多会员企业,无论是连锁企业还是连锁企业电子商务或代理产品,将设计积分系统会员等产品。

要成为积分制会员,首先要注意积分是一种行为,是一种行为的奖励。

随着积分的逐渐积累,会出现两大问题。第一个问题是商家的积分兑换流程是否顺利,第二个问题是用户是否需要积分兑换产品。

积分必须是驱动会员完成某个动作的奖励,是驱动会员完成某个动作的奖励。“驱动”而不是“义务”。也就是说,会员买了货,你给他奖励,让会员知道买了会得分。

积分是设计的,除了购买产品,驱动消费者多次购买,是企业使用积分让会员做出购买决策,考虑增加迁移成本,引导会员锁定积分平台的手段。

举一个典型的案例,比如酒店。

我们都知道酒店的房间类型积分是不同的,高端房间类型如5分,双床房间可能是2分。像这样的10分,20分可以得到什么,清楚地告诉会员积分的目的,把交换产品放在用户可以看到和触摸的地方,这被称为“及时反馈”,让他觉得这个积分很有用。

航空公司的积分做得很好。航空公司的积分可以兑换里程、机票或升级,让用户心中有预测,牢牢把握用户的需求。

比如我有东航积分,在同等选择条件下不会订南航机票。这就是东航的积分基本锁定了我。我想积累积分,获得更多VIP的权益升仓的权益免费机票的权益等。,所以积分一定要让用户感知可升级可视化。

还有一个典型的案例是代理商的积分系统。它是利用激励系统,促进代理商积累销售,积累一定的积分,你可以得到更高的回扣。这也是积分系统设计的巧妙之处。

因此,积分是用额外奖励驱动用户进行下一步行动的关键。

2设计适合自己的会员产品

首先,确定谁将参与会员产品的设计。

会员产品不是由员工或产品经理设计的,而是由老板和专家设计的,尤其是老板必须参与设计。

二是从用户或企业的角度确定。

大多数企业在制作会员产品时,往往会模仿同行业的其他会员产品,但无论他们做什么,都必须匹配企业自身的需求和用户的需求。例如,企业缺乏现金流,用户也希望用未来多次回购换取交易利润,这是一个完美的匹配。

三是考虑用户对会员的隐性需求。

我的咨询客户中有亲子餐厅。他们餐厅70%的用户是母亲带着孩子来的,30%的用户是女朋友社交。我们应该考虑到两位母亲都带着孩子,孩子在玩耍,母亲在聊天。这种情况是用户的隐性需求。

第四,降低用户购买门槛。

如果让用户做几千张卡,企业想吃胖子,这个时候也要注意。如果你店里有10个人进店,只有一个人办卡,这个时候要警惕。我们应该尽量让10个人进店,6个人进店~7人办卡,有1~只有将两人转化为高净值、高充值的会员,才能实现自然流畅的过程。

3会员产品的本质

会员的第一个本质是用户分层,通过会员卡区分用户。另一种方法是增加用户与企业的关系,目的是回购或转移介绍。

对于企业来说,你需要考虑会员是否在你的企业中发挥作用。我们看到很多成功的会员案例,老会员贡献了整个企业60%以上的收入或利润。

空间企业要做会员

我们看到很多会员,包括衣食住行,甚至教育行业。

那么什么样的企业不能成为会员呢?就是要完全做到这一点。tob企业,或供应链的起源,不需要会员维护关系进行回购介绍,这样的企业可以通过其他方式实现目标。

但以下企业,我觉得一定要做会员。

第一类是销售,还包括酒店B&B等,这样的企业一定要做会员。

第二类是服务类,如美容美甲美发,餐饮。

第三类是零售业,一定要做会员,零售会员。

第四类企业服务,包括知识支付、培训公司,包括团建公司。

综上所述,所有做空间的企业都要做会员。

做会员产品的原因一定是会员产品能给企业的经营带来一些好处。

1资源维护

例如,培训企业要想让学生与企业保持长期关系,就必须维护会员资源。为了维护老用户,当然不一定要做介绍和回购,但还是需要维护这部分资源。

另一种是做引流,对于零售业来说,做引流也是一个目的,比如肯德基的大神卡就是做引流的目的。

2生态维护

其他企业正在拓展自己的生态,即企业是一个平台。为了支持平台上的某个业务部分,如亚马逊会员和京东会员,他转移其他新业务。

这类会员的作用是生态作用,对其他生态进行排水。不仅仅是为了排水,而是为了生态。例如,亚马逊会员推出了越来越多的新业务,其中一些自然可以启动种子用户,因为会员有权利,用户会享受它。

3现金流

会员的操作模式也是现金流。例如,在去年的疫情期间,中国东方航空公司随意进行了飞行活动。后来,中国航空公司也模仿了中国东方航空公司。虽然中国东方航空公司只在周末随意飞行,但其他航空公司都没有中国东方航空公司成功。

因为飞行成本是固定的,也就是说,从AB的的燃油费工资是固定的,一定的满座率会有自然的利润,所以东航在疫情期间的盈利行动迅速恢复了现金流。

4完成使命

其他会员应用程序可以帮助企业完成自己独特的使命。

例如,餐饮企业,为了提高自营外卖率,由于第三方平台成本很高,使用会员产品,利用第三方能力解决自身能力问题,让用户在自己的社区订购外卖,这也是会员的经营理念。

如何匹配适合自己的会员权益

在初期,许多企业都会成为种子用户。此时,你应该给会员更多的特权,让会员参与企业的经营,让他们有更多的权力和权益。

对于初创企业来说,这是为了获得更多的种子用户,让会员成为你的超级用户,让他们从0参与企业~1的各种启动,帮助您维持运营,帮助企业做口碑种草等等。

还有一类企业有很多流量,但流量数据沉淀在CRM(客户关系管理)库或沉淀在微信官方账号等,需要会员激活。

根据不同的企业形式,有不同的会员策略。如果会员不活跃,不再购买,会员不介绍,企业应考虑会员产品设计是否有问题,会员制度建设不完善,然后优化会员操作内容。

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很多产品在设计之初并不是很完美,需要不断进化升级。在这个过程中,广泛听取新用户和超级用户的体验反馈是一种很好的优化方法。