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如何达成会员权益的最终目标

2020-12-11 09:20:00 861 信息来源:佰亿千禧权益平台

会员权益营的最终目的是实现会员价值的实现”,而“会员池存量”的大小是最终决定一个企业销量的命脉,两者是因果关系,对会员池的概念和会员推广的规则有了认知后,就要按会员销售目标细分。
     首先,了解什么是会员销售:会员销售=新会员销售+老会员销售。
     只有了解会员销售来源的构成,才能正确分解会员权益销售目标,我们需要转变思维,完成企业从渠道和产品销售到会员销售的重要思维转变。
会员销售目标的分解也是基于改变会员池分解调整目标比例的逻辑。通常一般公司的销售目标是按渠道划分的。但当运营转变为“以人为本,以客户为中心”为核心价值时,销售的构成是由会员池的结构组成,而不是渠道,渠道是执行终端。
     比如一个会员从渠道A进行第一次购买,从另一个渠道B进行回购,应该计算哪个渠道的销售额,该如何划分渠道的贡献值?
     所以渠道应该是会员下的二级单位,会员应该放在最高层,会员的产生生命周期应该作为公司整体的销售目标。无论会员通过哪个渠道购买,都只是   会员的购买习惯和行为。所以企业成员的成长率是衡量企业价值成长的重要体现

每个通道都是围绕会员的基本指标完成的,完成销售只是结果。这里也意味着过程指标需要植入到结果中。公司的所有销售组成部分都是从一个订单到另一个订单,从一个成员到另一个成员积累起来的。因此,企业销售订单变量有:


订单号*客户单价=销售额。
     会员销售变量为:会员数量*人均贡献=销售额。
     订单的多少也取决于会员的多少,客户的单价取决于策略,人均贡献取决于会员的价值。这里可以得出结论,会员销量的变动规律是由人均贡献决定的。
     若从业绩的增长和下降来看,这两个数据是相关的,那么公司当年的业绩需要提高20%。从历史数据来看,是增加你的订单数量还是增加你客户的单价。找到问题和方向,就可以调整策略。
     新老客户的销量又是如何计算的呢?
     新销量=新客户首次购买量+新回购量。
     老客户销量=活跃会员销量和不活跃销量。
     因为从整体成员框架来看,这四个模块代表不同的策略,关注点也不同。比如新初始购买侧重转化率,新回购侧重升级率,活跃会员侧重活跃性,不活跃会员侧重激活率。只看这么大纬度的公司会员池的数据结构,想到上面提到的会员池结构比例的变化,你会对销量结构有更清晰的了解。因为指标不同,目标不同,只关注一类成员更容易更准确,对于市场纬度、公司资源、预算也不同。如前所述,这种纬度分解的目标是作为一个细分市场营销和管理成员行为。
     因此,从销售目标分解的角度来看,企业会员运营需要对会员权益有不同的策略。至于采用的方法和策略,是运营方始终要考虑的命题之一,以确保完成每个成员池的关键指标。
     作为一个会员运营,一定要分解跟进会员池策略的关键目标,不断调整会员策略,以达到各个阶段的销售目标,最终企业的销量会发生根本性的改变和提高!