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付费会员如何通过提高会员服务做好会员权益运营?

2020-12-18 09:30:00 1275 信息来源:佰亿千禧权益平台

收费会员制度不仅能够激发用户的持续消费,增加用户的粘性,延长用户的生命周期价值,而且能够在一定程度上可以提高企业收入,提升品牌价值。付费会员权益的运营本质是围绕着“用户”,而普通用户则是以“服务”为核心。唯有“服务”这一点抓实了,才能提高付费用户的转化,最终达到会员运营的目的。

在美国付费会员实际上被称为订阅模式。订阅公众号,订阅报纸杂志,关注微博客,订阅模式可以更好的培养会员忠诚度,获得持续的流量。亚马逊、Costco作为目前全球两大会员制企业,模式成为海内外学习对象,同时国内已经悄然进入“付费会员时代”。

其中,企业可运作方式多种多样,根据不同场景可以衍生出不同的运作方式,如:活动运作、社区运作等。核心要点为:基于会员行为数据,以会员激励和奖励为手段,持续改善会员权益体验,促进会员的行为转化,延长会员生命周期。

因此,提供会员粘性、价值和生命周期是会员运营的最大目标。付费会员已经成为各行业和商业模式追捧的新的经营方式。根据个体消费or贡献得到相应的价值等级,并根据会员等级对会员价值进行分类。高级会员得到的好处也是最大的,例如:白卡消费可享受8折,金卡消费可享受8.5折,银卡消费可享受9折。简而言之,会员的等级划分就是:商家根据会员的价值制定等级制度,并根据会员的等级给予会员不同的优惠力度。其功能包括以下三个方面:

1、增加会员留存和粘性;2、激发消费转换;3、改进会员户的ARPU值。


会员通过支付,自己就可以获得商家提供的多种形式,高收益的专属权益;商户筛选会员,设计会员权益以此增加他们对产品的黏性和活跃度,增加和改善会员的生命周期和价值。
一、从会员使用的角度可以看到:
收费会员价格:开放价格是根据会员等级确定的,会员等级越高,开放费用越低。以高等级、低门槛的方式维护好高价值的会员,使他们在APP中获得更高的粘性。
收费会员权益:收费会员的权益常常是吸引用户注册的最直接因素。包括:“购物”“物流”“售后咨询”等多个线上和线下场景,给会员更高品质的领域会员体验。而作为付费的专有权利,会员身份的差异性也由此体现出来,满足了会员的虚荣和成就感。

二、从企业的角度可以看到:

1、改进会员的活跃度:付费开通会员,获得多项专属权益,必然会进行高频回访。这其中就产生了日常业务的增量。

2、增加会员忠诚和粘性:开放付费会员,在一定条件下必然会对其产品产生依赖性,但同时也存在自己的开放成本。使用者在支付了开门费的沉没成本后,就大大减少了使用其它产品的可能性。而且会员在多次消费或者使用产品后,会对企业产生习惯性的依赖和信任感,也加深了对平台的依赖程度。而且,通过付费制度,筛选出具有高度企业认同感和忠诚度的会员,容易形成良好的口碑传播,降低品牌营销成本。有了付费会员,就能为企业建立护城河。

3、改善用户价值:在特定时期内,提高Arpu值,提高会员的平均收入。付费会员能提高会员消费频率,粘性。所以,在一定时间内,付费会员的价值收益比一般会员高。最终得到了价值闭环,消费价值在闭环中不断流动。

4、保证公司现金流:根据美国Costco的2017年 财报 :商品 收入 约1260 亿美元 ,营业利润 41 .1亿美元,纳税 13 .3亿 美元 ,企业 最终 利润总额 26 .8亿美元 会员费 收入 为28 .5亿 美元 。好市多 支付 会员 的会员费 占总营业利润 的70 .64 %。因此 ,会员可以降低时间成本 ,提高单SKU的流通速度和议价能力,降低库存压力 ,降低 仓储和物流成本 ,获得会员费,也可以完美保证企业的现金流 。