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付费会员权益体系是流利趋势吗?

2022-01-06 10:40:00 28 信息来源:

以前我们提起会员权益,很容易想起贵宾、是储值、积分等,仿佛是企业用来“圈钱”的推销手段。如今付费会员权益在国内市场显得异常火爆。越来越多的会员”新模式,出现在各行各业。比如,盒马鲜生会员、天猫88VIP、京东PLUS…这些被称为“付费会员”的模式,已逐渐成为一种潮流。

这一“付费会员”与“传统会员”之间有着本质的不同,它真正实现了会员权益的最终目标:筛选、保留高价值用户,从而发掘用户的终身价值。

那就是会员权益”未来的发展趋势。

一、传统会员正在被淘汰。

直到今天,我们生活消费圈中到处都是“会员卡”的身影。不管去哪儿,似乎都能“免费”办一张卡,渐渐地我们都产生了“会员疲劳”。

特别是大多数企业的会员模式,还采用最传统的“积分制”和“储值模式”。造成商品与服务本质上的差别难以产生,最容易出现的是,消费者手中有一大堆会员卡,但却无法使用的情况。

看起来,传统的会员制似乎只剩下这张“卡片”。简而言之,传统的会员制有两大弊端:

1门槛太低,浪费商业成本。

许多企业将会员门槛设定得很低,或者是注册或消费即会员,或者是消费到一定数额后才成为会员,用户对品牌没有任何认知,只是作为会员来加入。

但身为企业,又要拿出预算案为会员建立相关权益,也没有进行详细的规划和ROI分析,最终导致花费大量资源却没有很好的收益,浪费企业的成本。

2、服务不能差异化,用户没有忠诚。

普通会员的权益主要集中在价格方面,如设置不同级别的会员,再给予不同的折扣力度。这样使得用户选择品牌只注重价格,谁便宜买谁买,企业无法与用户产生粘性

对忠诚用户而言,他们不在乎打折,而是关心自己获得的产品是否不同于一般用户,如专属客服权益、退换服务等。

而且,今天的消费者面对各种渠道,可以选择数以千计的商品。当他们希望价格降低时,他们想要的是一种可以立即得到满足的全面体验。

因此,消费者开始通过各种渠道了解您的品牌,评估您的品牌,看看您是否值得为您花钱。老一代的会员模式已经过时,“付费会员”模式开始成为主流。

二,付费会员模式的价值。

收费会员制是用户通过付费,可获得企业提供的多种、高收益的专有权益。这是一种会员制的门槛,主要针对一部分粘性高、要求高、复购率高,并且有一定消费能力的用户。

另外,还可以分为付费购买消费资格和付费购买权益。

收费会员制的好处主要有四个方面:

1、更低的流动率:当用户一付钱,就会有“自我驱动”,不断地在品牌上投入金钱和感情,用户很难离开你。

2、提高销量:付费会员本身就是高值用户,消费能力强,消费频率高,只要专注于服务他们,就能给企业带来丰厚的回报。

3、对品牌提出有效的建议:作为品牌重用户,能有效地提出意见和建议,帮助品牌做出更科学、高效的决策。

4、提高品牌知名度付费会员同样也是忠实用户,也可以产生口碑效应,自发为品牌宣传推广。

举个例子:今天亚马逊的成功,可以说是与其付费会员的贡献分不开的。

亚马逊会员是最早的付费会员,付完年费的会员可享受无限量2号免费配送服务。有数据表明,亚马逊Prime首次订购的用户有91%的第一年续订率,第三年的续订率为96%。

如今,亚马逊Prime在世界上的用户已超过1亿,美国有半数家庭至少有一位Prime会员。

分析亚马逊用户模型,其成功有以下三点理由:

1.服务的核心是用户。

Prime会员承诺的2天送达,需要投入巨大的物流成本,即使亚马逊连续亏损数年,仍然要确保用户能够按时收到商品。

可见,亚马逊首先考虑的并非成本和利润,而是用户。

2.高价值会员经验。

只有实现远超会员的价值体验,用户会毫不犹豫下定单。对一个经常在亚马逊购物的用户来说,79美元的价格可以迅速消除,交易量越大,其所带来的价值也会极大地刺激用户多次购买。

3.利益日益扩大。

而亚马逊正是凭借自身的技术和内容优势,不断推出各种免费数字服务,例如:

Video免费视频服务,视频随意浏览;

自由电子书服务,电子书随意浏览;

数百万免费听歌无限图片随意储存;

而这些服务仍在不断地进行迭代和优化。

概括起来,付费会员的核心是服务用户。如果您的会员系统提供了足够的价值,用户将支付费用。

三,小结

大量的案例表明,企业要想持续发展,就必须不断地培养和筛选这些付费用户,即“超级用户”。只有把它们用在服务上,才能给企业带来巨大的回报。